1 1. INTRODUCCIÓN
Según
Zimbardo y Leippe, define a la influencia social como el proceso mediante el
cual la conducta de una persona tiene el efecto o solo la intención de cambiar
la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un
determinado estímulo.
La
influencia abarca los tres aspectos fundamentales de la psicología humana:
pensamientos, sentimientos y conductas.
En
la vida cotidiana se refleja varios ejemplos de influencia, puesto que, todas
las formas de interacción humana implican procesos de influencia que ocurren en
diferentes niveles (cognitivo, interpersonal y cultural) y que con frecuencia tienen
un carácter más indirecto que directo. Mediante los procesos de influencia el
entorno que nos rodea moldea nuestra forma de pensar, sentir y actuar, además
con estos procesos podemos generar cambios en nuestro entorno social.
Dustch
y Gerard, consideran que hay dos tipos fundamentales de influencia:
-
Informativa: Es la tendencia a observar a los
demás para adquirir una visión adecuada de nuestro entorno. Este tipo de
influencia es más probable que ocurra en situaciones de incertidumbre cuando no
sabemos cómo comportarnos, pensar o sentir.
-
Normativa: Hace referencia a aquellas situaciones en que las personas
aceptan las normas y expectativas aprobadas por el contexto social en el que se
desenvuelven, unas veces para evitar el rechazo social o castigo otras para
obtener la evaluación positiva o aprobación de los demás.
2 2 .
NORMAS SOCIALES
Según
Sherif (1936) definió las normas como reglas negociadas en común relativas al
comportamiento social, tales como costumbres, tradiciones, reglas, normas
valores, en suma todos aquellos estándares de conducta que ocurren como
consecuencia del contacto entre individuos.
Las
normas sociales son pautas asumidas por los miembros de un grupo que guían y dirigen
su comportamiento, estas surgen de la interacción con los demás y pueden
incluir expectativas sociales sobre el comportamiento, por ejemplo que los
padres cuiden a sus hijos.
Cialdini
y colaboradores han sugerido la existencia de dos dimensiones en las normas.
Una es su carácter mas o menos prescriptivo, esto es, su obligatoriedad (por
ejemplo cuando se acepta la norma de que ‘’los hombre no lloran’’, se asume que
estos no deben llorar).
La
otra se refiere al carácter descriptivo de la norma, lo que hace es describir
lo que la mayoría de la gente hace en una situación similar (por ejemplo cuando
se dice ‘’los hombres son las fuertes físicamente’’, se está indicando que en
la realidad las mujeres son débiles).
Así
mismo en la teoría del Foco Normativo
consideran que las normas descriptivas y prescriptivas influyen por vais
diferentes y pueden tener efectos muy distintos sobre la conducta. Las normas descriptivas
hacen que la persona no piense mucho sobre el mensaje ‘’hare lo que hacen los demás’’
, mientras que las normas prescriptivas suponen para la persona un mayor
esfuerzo porque le hacen pensar sobre las reglas morales de la cultura, es
decir, sobre lo que está bien o mal.
En
definitiva se considera que en la vida cotidiana es muy frecuente que las
normas descriptivas prescriptivas se presenten conjuntamente, de ahí que
resulte de vital importancia estudiar siempre cuál de ellas es probable que sea
saliente en una situación determinada.
3 3.
NORMALIZACIÓN Y CONFORMISMO
La
normalización, es el proceso de influencia reciproca cuando ninguna de las partes
que interactúa posee un juicio, norma o marco de referencia previo en relación
con el estímulo. Este tipo de influencia también puede darse cuando son varias
las personas que se enfrentan conjuntamente a una situación nueva, de manera
que cada una no elabora su propia norma, sino que elaborar una norma colectiva.
El
conformismo, ocurre cuando un individuo a pesar de poseer un juicio, opinión o
marco de referencia respecto a la realidad, lo modifica como consecuencia de la
presión real o simbólica que los demás ejercen sobre el y se comporta de manera
diferente de como lo haría en solitario.
4 4.
INFLUENCIA MINORITARIA
La
historia nos muestra muchos ejemplos en
los que personas que no piensan como la mayoría han logrado influir sobre estas
cambiando el curso de la historia, un claro ejemplo son las revoluciones.
Mascovici (1980) propone la teoría de la
conversión defendiendo que la influencia mayoritaria y la minoritaria son
resultado de los procesos distintos que llevan a diferentes niveles de
influencia pública y privada, la mayoría influye en virtud de un proceso básico
de comparación social más en virtud de dependencia.
La
minoría llevaría a un proceso de validación, esto es, a intentar comprender que
impulsa a la minoría a pensar o comportarse de esa manera. En virtud de este
proceso, la influencia de la minoría no será inmediata, sino que tendrá lugar
transcurrido cierto tiempo y no ocurrirá en las mismas creencias objeto directo
es la influencia, sino en creencias asociadas.
5 5.
INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL
Los
grupos desempeñan un papel crucial en el proceso de la influencia, dicha
importancia queda claramente manifiesta en la explicación de la influencia proporcionada
por las teorías de la identidad social y de la categorización del yo que se
centran en las identidades sociales.
Según
la teoría de la identidad social, cuando la gente se categoriza como miembro de
un grupo, dicho grupo sirve como referencia para la compasión social y las
personas tienden a adoptar las actitudes y creencias prototípicas del endogrupo
como si fueran propias.
Las
autocategorizaciones como miembros de grupos es lo que hace posible todos los
procesos grupales, incluida la influencia social. Relacionado con la teoría de
la categorización del yo, el modelo de identidad social para los efectos de desindividuación,
Reicher (1995) ha proporcionado una novedosa y diferente, este fenómeno consiste
en que los grupos a veces producen un estado psicológico de disminución de la
autoevaluación y del tema a ser evaluado por los demás, lo que a su vez
favorece la conducta, desinhibida y anti normativa.
6 6.
TÁCTICAS DE INFLUENCIA
Las
tácticas de influencia estudiadas en psicología social, tratan de analizar de
que depende que una persona acceda o no a una petición (explicita o implícita) realizada
por otra persona. Cialdini (2001), utiliza mecanismos psicológicos para su
eficacia, como: sanción social, compromiso y coherencia, atracción y autoridad,
reciprocidad y escasez.
6.1. Sanción o Comprobación social
La sanción social vale para una
amplia gama de comportamientos, que van desde decidir devolver una cartera que
se ha encontrado hasta arrojar basura a la vía publica. La fuerza y forma en la
que actúa la sanción parecen variar de unas culturas a otras.
Una táctica que se aprovecha de la
fuerza psicológica de la comprobación social es la conocida como técnica de la
lista. Por ejemplo, Reingen (1982) mostró en varios experimentos como la
probabilidad de donar dinero o sangre da mayor en el caso de aquellas personas
a las que previamente se les mostraba una
lista de otros individuos semejantes que ya habían colaborado, además
cuanto más larga era la lista, mayor era el efecto.
6.2. Compromiso
o Coherencia
Otro mecanismo muy importante de
influencia descansa en conseguir que la persona objeto de influencia se
comprometa con alguna acción o pensamiento, pues, una vez que la persona se ha
comprometido es probable que actué de forma coherente con ese compromiso. La
coherencia es una característica muy valorada que asocia a otros rasgos como
ser lógico, racional y estable. Se han identificado varias estrategias de
influencia que descansan en la fuerza psicológica del compromiso y de la
coherencia, siendo las más importantes:
-
Pie en la puerta
-
Compromiso encubierto
-
Legitimación de favores insignificantes
6.3. Poder
o autoridad y atractivo
La autoridad puede definirse como la
capacidad de influir sobre los demás basad en las normas sociales, tradiciones,
valores y reglas que indican que se tiene derecho a dicho poder y control.
Cualquier persona que posea una autoridad legítima tiene una gran capacidad de
influencia.
Otra regla básica de la influencia es
que resulta mucho más probable que las personas accedamos a peticiones o nos
dejamos influir por aquellos que nos atraen o consideramos como nuestros
amigos.
6.4. Reciprocidad
e intercambio
La reciprocidad es una de las normas más
elementales sobre las que se basa el funcionamiento de las relaciones
interpersonales y las sociedades humanas, consiste en tratar a los demás como
ellos nos tratan. Tiene una importe función social y bastante poderosa debido a
loa ‘’obligación de recibir’’ por lo que esta regla es efectiva en la
interacción social.
La obligación de recibir reduce
nuestra capacidad para elegir con quienes queremos estar en deuda, por último,
cabe destacar que en ocasiones se devolverán favores mayores que los que se han
recibido.
6.5. Escasez
Este consiste en que las alternativas parecen
de mayor valor cuanto más difíciles o escasas son. Así muchas veces bastara con
decirle a alguien que lo que se le ofrece es una oportunidad que a muy poca
gente se le ofrece, que es uno de los elegidos, que solo has x unidades que si
no hace la elección ahora ya no podrá después que únicamente se atenderán los x
primeros pedidos, para que la persona sienta deseos de realizar dicha elección.
Una mirada al mundo de la publicidad nos ratificara el uso y abuso que se hace de
esta táctica.
COMENTARIO
Es preciso hacer mención la importancia de este tema y de como influye en rustras vidas, todos
los días y sin darnos cuenta nosotros intercambiamos miradas rápidas con
persona que ni siquiera conocemos, esto es la interacción social cotidiana, puesto que el estudio de este abarca significativos
aspectos de los sistemas e instituciones sociales mas amplios.
Dentro
de nuestra interacción cotidiana también se da el hecho de proteger nuestra
imagen. Ya que nos permite interactuar con mayor fluidez y esta imagen es muy
importante ya que algunas profesiones, como en el caso de la diplomacia, se
sirven de ella para actuar de manera adecuada frente a un problema.
GLOSARIO
Ø
Interacción: La interacción social es el
fenómeno básico mediante el cual se establece la posterior influencia social
que recibe todo individuo.
La mayor parte de nuestras
interacciones se realizan mediante el habla y la conversación. Recientemente,
se ha desarrollado un estudio de cómo utiliza la gente el lenguaje en su vida
cotidiana y la figura más importante en este tipo de investigaciones es Harold
Garfinkel.
Para dar sentido a estas
interacciones utilizamos métodos, a los cuales nosotros no le prestamos
atención. Toda conversación tiene que estar dentro de un contexto para que
pueda tener sentido.
Ø
Identidad Grupal: Ser individual es importante,
pero también lo es pertenecer a un grupo. Siempre estamos en busca de algún
grupo donde encajemos, gente con intereses comunes con quien nos podamos
identificar y con quien podamos compartir aquello que nos hace únicos. Lo
importante es tener en cuenta que primero debemos desarrollar nuestra identidad
individual para poder desarrollar una identidad colectiva.
Ø
Endogrupo: Es el grupo de referencia al cual se
pertenece, donde se manejan los mismos códigos, la configuración de la
identidad social del grupo viene dada por la percepción de semejanzas.
Ø
Motivación Social: Estinger, pone de relieve que
la motivación social es aquella que lleva a la conducta social, entendiendo por
conducta social la que implica interacción con otras personas. Reconoce que
existen algunos motivos que por su propia naturaleza llevan siempre a una
acción social, como por ejemplo el motivo de afiliación o de comparación
social.
La aportación básica de él es que
establece la distinción entre motivos sociales y no sociales.
Ø
Efecto Halo: Se refiere a un sesgo cognitivo por
el cual la percepción de un rasgo particular es influida por la percepción de
rasgos anteriores en una secuencia de interpretaciones. Por tanto, si nos gusta
una persona tendemos a calificarle con características favorables a pesar de
que no disponemos de mucha información sobre esa persona. Este efecto se da en
muchos ámbitos de la vida cotidiana, incluyendo en las aulas y en procesos
judiciales.
